Der private Immobilienverkauf kommt in der Regel nur ein- bis zweimal im Leben vor. Deshalb haben wir uns dazu entschlossen, die Anforderungen aufzuzeigen, die bis zum erfolgreichen Verkauf auf Sie zukommen. Dieser Beitrag soll Ihnen eine Orientierungshilfe bieten, ob der private Immobilienverkauf für Sie der richtige Weg ist, oder ob Sie dieses umfangreiche Vorhaben lieber in professionelle Hände übergeben sollten.
Erste Schritte
Um den bestmöglichen Verkaufspreis zu finden, recherchieren Sie im Internet auf diversen Verkaufsportalen nach ähnlichen Immobilien. Dabei tendieren die meisten Immobilienverkäufer natürlicherweise zu vergleichsweise höheren Preisen, die dann zur Bewertung der eigenen Immobilie herangezogen werden.
Hierbei werden oft Äpfel mit Birnen verglichen. Häufig werden die Lage des Objektes, die Ausstattung oder der Reparatur-/Sanierungsbedarf falsch eingeschätzt.
Es kommt auch gelegentlich vor, dass der Preis zu niedrig angesetzt wird. So wird letztlich Geld verschenkt. Wir der Wert dagegen zu hoch eingeschätzt, wird es für Kaufinteressenten schwer oder mitunter unmöglich, eine Bankfinanzierung zu erhalten, da Banken den tatsächlichen Wert des Objektes von eigenen Schätzern prüfen lassen. Das kostet Zeit und (Ihre) Nerven.
Eine realistische Markteinschätzung ist für einen erfolgreichen Verkauf jedoch elementar. Außerdem müssen zum Start mehrere Inserate geschaltet werden. Hierzu benötigen Verkäufer aussagekräftiges, der Realität entsprechendes Bildmaterial, damit es bei den folgenden Besichtigungen nicht zu Enttäuschungen seitens der Interessenten kommt. Die eingestellten Bilder sollten also der Erfahrung der realen Besichtigung Stand halten.
Auch der Angebotstext sollte stimmig sein, damit im Nachgang keine eventuellen Regressansprüche juristisch geltend gemacht werden können.
Um keine wertvolle Zeit zu verlieren, müssen alle verkaufsrelevante Unterlagen rechtzeitig zusammengestellt werden. Dafür sind in der Regel auch behördliche, schriftliche Beantragungen erforderlich.
Da die Käufer in den meisten Fällen eine Bankfinanzierung benötigen, müssen alle hierfür benötigten Unterlagen, am besten in digitaler Form, vorliegen. Dies sind z.B. aktueller Grundbuchauszug, Angaben zum umbauten Raumvolumen, exakte Wohnflächenberechnung und viele weitere Unterlagen.
Fehlt nur eine der angeforderten Angaben, wird ein Darlehensantrag oft gar nicht erst bearbeitet.
Dies kostet wieder unnötige Zeit, bis es endlich weitergeht. Steigt in dieser Zeit ausgerechnet der Darlehenszins oder treten zwischenzeitlich bei den Kaufinteressenten private Probleme auf, kann das den ganzen Verkauf gefährden. Natürlich kann während der Wartezeit ein weiteres Objekt auf den Markt kommen, welches den Kaufinteressenten besser zusagt.
Weitere Vorgehensweise
Nachdem das Inserat im einem Verkaufsportal aufgegeben wurde, kommen die ersten Anfragen auf Sie zu. Ist eine Telefonnummer angegeben, melden sich erfahrungsgemäß deutlich mehr Interessenten als bei einer Chiffreanzeige.
Jetzt beginnt die Phase, in der die Spreu vom Weizen getrennt werden muss, z.B. welche Interessenten zur Besichtigung eingeladen werden sollen und welche nicht.
Ist die Vorauswahl erfolgt, muss die Adresse der Immobilie genannt werden. Hier kann es zu ersten Schwierigkeiten kommen. Oftmals wird gleich vom Interessenten abgesagt, weil das Telefonat für diesen nicht zufriedenstellend verlief oder die Termingestaltung sich als kompliziert erwiesen hat.
Das Verhalten der Kaufinteressenten
Verkäufer wissen zu diesem Zeitpunkt nicht, wem Sie Zutritt zu Ihrem Zuhause gewähren und welche genauen Absichten dahinterstehen. Viele sind sogenannte „Sehleute“, die nur mal schauen wollen, was sie für ihr Geld derzeit bekommen. Sie haben jedoch gar keine oder lediglich geringe Kaufabsichten. Wieder andere sind selbst Immobilienverkäufer, die nur vergleichen wollen, weil sie selbst über einen Verkauf ihrer eigenen Immobilie nachdenken.
Im worst case wollen Besichtigungswillige nur Zutritt haben, um zu sehen, ob die Ausstattung des Objektes ein lohnendes Ziel krimineller Machenschaften ist.
Haben Sie nun Termine mit Interessenten vereinbart, kann auch eine unerwartet große Gruppe erscheinen, weil beispielsweise die Eltern Kapital beisteuern oder „Berater“ aus dem Freundes- oder Familienkreis gleich mit besichtigen. Folglich laufen nach kurzer Begrüßung mehrere Grüppchen unbekannter Menschen kreuz und quer durch Ihr Heim. Das muss nicht weiter schlimm sein, stellt aber in der Regel eine sehr unangenehme Situation dar, die meistens schnell wieder aufgelöst werden will – keine guten Bedingungen für das weitere vertrauensvolle Zusammenwirken.
Kommt lediglich eine Einzelperson, dann ist davon auszugehen, dass eine weitere Besichtigung mit Partner*in erforderlich ist. Solche Termine sind oftmals reine Zeitverschwendung. Aus unserer über 30-jährigen Erfahrung wissen wir sehr gut, dass eine Einzelperson, die noch eine*n Partner*in hat, nicht allein entscheiden wird.
Eine weitere oft gemachte Erfahrung ist die Folgende: Sie nehmen sich extra frei, verschieben einen Arzttermin oder gehen früher von der Arbeit nach Hause, um den vereinbarten Besichtigungstermin wahrzunehmen. Die Interessenten sagen aber kurzfristig wieder ab oder erscheinen auch ohne Absage erst garnicht zum Termin. Einige Interessenten fahren schon vorher heimlich am Objekt vorbei und melden sich anschließend nicht mehr, weil die Immobilie oder die Lage nicht gefällt. Dieses und ähnliche Verhaltensmuster lassen sich leider häufiger beobachten, als man glauben mag. Wir müssen es leider offen sagen: auch wenn die meisten Menschen sich nach wie vor fair verhalten, werden solche Situationen mit hoher Wahrscheinlichkeit bei jedem Verkaufsprozess entstehen.
Viele Interessenten – Tendenz zunehmend – bringen zum Zweittermin Gutachter, befreundete Architekten oder sonstige dritte Vertrauenspersonen mit. Dies ist durchaus verständlich, denn Kaufinteressenten sind oft überfordert damit, Objektzustand und Kaufpreis in eine überschaubare Relation zu setzen („Ist die Immobilie das Geld wert?“). Aber leider geht es oftmals auch nur darum, potenzielle Mängel an Ihrem Zuhause zu finden, um den Preis deutlich zu drücken, weil die Renovierungskosten laut den „Experten“ sonst viel zu hoch wären.
Ob diese Wert-/Kostenschätzung tatsächlich auch zutrifft, wissen Sie als Verkäufer*in eher nicht. Seien Sie sich daher bewusst, dass ein Verkaufsprozess schnell mehrere Monate in Anspruch nehmen und Ihre Bereitschaft, fremde Menschen immer wieder nett und freundlich zuhause zu empfangen, auf eine harte Probe stellen kann.
Kaufpreisverhandlungen und Notartermin
Nach all diesen Vorarbeiten haben Sie nun endlich den/die passende(n) Käufer*in gefunden. Dann geht es in die finalen Kaufpreisverhandlungen. Wenn es um das eigene Geld geht, ist die anfängliche Gelassenheit schnell vergessen. Im Zuge der Kaufpreisverhandlungen wird festgelegt, ob das Haus geräumt und besenrein übergeben wird, ob diverse Verpflichtungen übernommen werden, ob Mängel noch vom Eigentümer beseitigt werden müssen usw.
In der Regel hat der Käufer die Wahl des Notars, da er die entsprechenden Kosten übernimmt. Da der Notar Ihre individuellen Vereinbarungen nicht kennt, muss die Käuferseite ihm diese übermitteln, damit sie in den Kaufvertrag übernommen werden können. Der Notar ist grundsätzlich nur dafür verantwortlich, dass der Inhalt des notariellen Kaufvertrages allen gesetzlichen Vorgaben entspricht.
Unterschiedliche Vertragsauslegungen können nie ganz ausgeschlossen werden, wenn die Inhalte nicht juristisch klar und zweifelsfrei formuliert werden. Deshalb lassen manche Verkäufer*innen den Vertrag von einem Anwalt überprüfen. Es verstreicht in diesen Fällen weitere Zeit bis zur notariellen Beurkundung und führt zu weiterer Ungewissheit, ob die Kaufinteressenten nicht doch noch abspringen.
Vor Unterzeichnung des notariellen Kaufvertrages beim Notar ist jede Vertragspartei berechtigt, vom Vertrag zurück zu treten. Dies kommt bei Verkauf von privat an privat leider häufiger vor, als allgemein vermutet. Womöglich beginnt dann der ganze Verkaufsprozess wieder von vorne. Das bedeutet leider auch gleichzeitig viel verlorene Zeit, und Ihre Immobilie muss noch länger am Markt beworben werden. Dies kann durchaus Auswirkungen auf den künftig erzielbaren Verkaufspreis haben.
Bei vermieteten Immobilien ist die Situation sogar noch etwas komplexer, da die Mieter der zu verkaufenden Immobilie noch mit einbezogen werden müssen.
Natürlich gibt es die richtigen Käufer*Innen zum akzeptablen Preis und zu korrekten Vertragsbedingungen, das soll hier nicht in Frage gestellt werden. Uns geht es hier vielmehr darum, die Erfordernisse und möglichen Fallstricke beim privaten Immobilienverkauf aufzuzeigen.
Zwar ist der Immobilien(ver)kauf grundsätzlich auf beiden Seiten eine in erster Linie emotionale Angelegenheit, doch sind auch viele Entscheidungen möglichst nüchtern und rational zu treffen, um einen erfolgreichen Abschluss zu ermöglichen.
Es ist allein Ihre Entscheidung, ob Sie es selbst versuchen wollen, oder die gesamte Abwicklung doch besser einem kompetenten Fachmann mit entsprechender Erfahrung übertragen. Dieser wird Sie während des gesamten Ablaufs individuell beraten, umfassend betreuen und Sie über den jeweils aktuellen Sachstand auf dem Laufenden halten.
Und vielleicht konnten wir Sie auch für die Idee gewinnen, dass wir der richtige Partner an Ihrer Seite sein könnten.
